导购网站推荐优惠的商品，并非通过压低商家利润来获取，而是通过选择性价比高的产品，让消费者和商家都能获益。
随着第三方导购平台市场竞争日渐焦灼，不少导购网站纷纷转型电商，垂直布局，寻求活路。这给原本处于第二梯队的中小型导购网站带来的机遇。但在结束前期与电商平台紧密互联的蜜月期后，这些亟待突破的导购网站该如何转准自身定位，升级模式脱颖而出？
创立于 2012 年的导购网站惠品折，去年获得了平台方的认可，获得阿里武林大会颁发的导购平台优秀奖。在导购平台集体转型或升级的大趋势里，惠品折并不着急，而是坚持做好导购业务，将服务的商家和人群定位做提升，并将品类进行细分调整。创始人小七表示：“并不希望惠品折在受众的印象中是低价爆款，我们更想寻求的是愿意和我们深入合作的商户。”
定位升级不转型
5 月下旬，惠品折对于页面进行了重新装修。首页放弃以往炫彩风格，改走简约大气的风格。字体和排版也都进行了调整，加大留白，显示效果上更加清新不浮躁。同时，对商品分类进行调整，原本大而全的“男女装”被细分成了 16 个子类。每个商品细分页都成为了单独的专题页。增加了“爆款”、“牛货”、“好货”三个专场，同时撤掉了秒杀区。随着平台上女性人群的不断增加，后期货品在中老年和母婴类目上会有所倾斜。
此番网站优化背后，是惠品折对自身定位的调整升级。在独立运作惠品折这一导购平台之前，小七和他的团队做的项目主要在淘宝买家应用中心平台，专门挑选优质的商品给粉丝，因而汇聚了庞大的粉丝群体。当这个群体越做越大的时候，团队决定干脆自建导购平台，通过此前积累的运营经验，从商家端获取可以提供限时秒杀、 9 块 9 包邮，或是品牌特惠的商品，以此来聚集对价格敏感的用户，也给扩大销售规模带来流量。
但经过三年对用户消费习惯的积累，团队发现，消费需求也在升级，相较于一味的追求低价秒杀的快感，逐渐沉淀下来的成熟用户对商品有更高的期待。团队曾做过实验，将一款商品平时的销量与打折后的销量进行对比，在没有过分宣传的情况下，两者相差并不大。可见，消费者对商品的关注已经从价格，转向货品本身。
另一方面，对于导购网站来说，用户的沉淀也十分重要。小七透露，根据以往的数据来看，惠品折老用户的转化率较高，在 10% 左右，新用户则在 6~7% 。网站 UV 平均维持在 40 万以上， PV 为 100 万左右。通过付费推广，日常推广等方式来获取新用户外，以每天推出营销活动的方式来增加用户粘性，如今老用户的占比在 25% 以上。今年 2 月推出移动端，使用人才在 500 万以上，目前 PC 端的流量仍然大于移动端。
因此，此次定位升级也是给老用户更好的用户体验，那部分因低价而来的非忠诚用户自然会逐渐分流。小七认为，一个平台最重要的是与用户所建立的信任度。虽然不少导购网站纷纷转型，但正是他们的离去给后来者提供了机会。随着消费者生活水平的提高，对于导购平台的需求依然存在，只是对货品的要求更高。小七和他的团队很早就意识到了这一点。因而，坚定的继续做导购。
货品把控做出差异
“导购平台拼的就是产品的性价比，看谁在这块做的更严格。”
谈到和其他同类型网站最大差异时，小七的回答是“选品”。惠品折希望用品质留住用户，从而建立口碑。对于货品的把握，一方面，网站通过抽检验货进行质量把关。据小七透露，团队入选 1 款商品，需要经过 3 小时以上的评选。在小七看来“好货”“小而美”都是很模糊的概念，需要经过量化标准，才能对选品有实质的帮助。另一方面是选品数据化，通过数据来判断所需的商品结构，如最近女性用户偏多，在后台商家选品过程中就会偏向女性化商品。
站在商家角度考虑，对于导购网站的需求可以分成两类，一种是单纯作为爆款引流和低价倾销的需求；另一种是希望将其作为渠道，通过一定的人群覆盖，逐渐建立起品牌形象。对于惠品折来说，他们并不想简单的作为商家流量的来源，而是希望能同商家建立长期合作的关系。
目前，网站大部分商家都是品牌型，或是有潜力成为淘品牌的商家。尽管潜力商家的市场认知度不高，但主要把握货品基调，通过网站流量的扶持，或许能和平台一起成长。因而对商家标准也有标杆体系：集市商家需是钻级以上，动态评分在 4.6 以上，好评率高于 98 。
至于如何与商家一步步达成深度合作，小七回答：首先对有合作意向的商品进行数据分析，包括其市场定位，所占份额，以及店铺动态等；随后进一步客单价以及整体销量都不错的商品进行为期一周的观察，包括用户评价和评分，再判断是否进行深度合作。如果一件商品的销量不稳定，比如过千后突然下跌，他们就不会考虑深入合作。“说明它没有出大货的能力，或者是货品有问题，即便集中流量去推也无用。”不具备判断商品生命周期的能力，对商品或店铺盲目推广，对平台本身也是一种伤害。
和潜力商家共同成长
乍一看，在导购平台数量飞速疯长的环境下，不少网站做的无非还是通过低价折扣的方式吸引用户，打造爆款、设置专场活动，或是常规的用户积分模式来维系新老用户。通过向商家提供流量，收取佣金的模式来获取盈利。但惠品折的做法，相对比较平稳，不激进，通过在用户与商家之间建立口碑的模式来寻求网站长远的发展。
2012 年，惠品折的收回的佣金已经高达 100 万元，这对一家刚起步的导购网站来说已经是不错的收入。小七回忆到，早在团队只有 10 个人的时候，就对售后花了很大的力气。尽管导购模式相对较轻，不用涉及物流配送等环节，但团队还是十分重视帮助商家通过售后服务等方式来建立口碑。对于一些刚起步的商家，也会帮助其更清楚的了解平台的规则制定，特别是容易和用户发生纠结的几处细节。另一边，为了保障用户利益，网站需要商家缴纳保证金才能开展合作。小七说：“对于惠品折来说，服务好商家和用户同样重要。”
最初网站合作的 3000 多个商家中，有一部分来自原来淘宝应用中心的积累，能留住这些商家，很大一块原因是惠品折会站在他们的角度考虑问题，根据店铺运营数据给出相应的指导，使他们能更好的配合惠品折的专题活动，从而让整体销售数据有一个更好的提升和转化。秉承着扶持店铺而非单品推广的理念，惠品折和商家建立了长期合作的关系。不仅如此，和淘宝公益也进行多次合作，免费帮助类似魔豆妈妈都需要帮助的商家进行成长。
虽然折扣类导购网站常常给人“ 9 块 9 包邮”的低价印象，但其实这并不是导购网站的长远目标，只是早期为了迎合市场需求而打出的营销策略。小七认为，导购网站推荐优惠的商品，并非通过压低商家利润来获取，而是通过选择性价比高的产品，对消费者和商家都能实现获益。如今，团队正在围绕如何做好选品体系，做好口碑等方式来谋求长远发展。
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